商品ラインナップの多い企業の中で

限界利益が黒字の商品なら固定費を回収し続けるので、

販売を継続した方が良いと神話みたいなのがないでしょうか?

貢献利益

 

または、売上高は大きい方がいいと思い込んで、

採算性よりも売上高を追求し、

売上低下におびえて、

商品ラインナップを減らせないことはないでしょうか?

 

売上低迷時にこのような状況に陥ることが多いと思います。

 

そのような時、不採算かつ将来性が見込めない商品に手を取られ、

強化すべきとこに資源を集中できなくなりがちです。

 

 

戦略的に選択と集中を行わなければならないときに動けなくなる企業が多くあります。

 

そのような時、撤退の意思決定に使う指標として、貢献利益というものがあります。

 

限界利益、貢献利益はそれぞれ以下の式で求める。

限界利益=売上高ー変動費

貢献利益=売上高ー変動費ー個別固定費

限界利益率=限界利益÷売上高

限界利益が赤字だと論外。。。

 

限界利益が黒字、貢献利益が赤字の場合、

限界利益率が高く、売上高を伸ばせる見込みがあるなら強化した方が良いかもしれません。

そうでないなら、販売すればするほど全体としては利益を圧迫する原因になります。

 

撤退することによって、個別固定費が削減されるため収益性改善の効果が見込まれます。

また、不採算商品に手を取られていた人材を有効活用できるため、

売上は落ちるかもしれないが収益性改善は期待できるようになります。

 

経営者は非常時でも売上高だけに目を奪われないように、常に冷静に戦略を見つめなおす余裕が必要です。

 

組織が大きくなってくると、集団の心理学が働き、ブレーキをかける人がいなくなり、暴走する危険がある。

PDCAが大事と言われていますが、実際にはそれをさせなくする力が働きがちです。

 

 

事業の撤退だけでなく、新規事業の立ち上げもそうですが

基本的には失敗を恐れがちなので、経営者が決めない限り動けない可能性があります。

そして、経営者が間違っていたとしても、反対意見を言いにくい社風であると

間違った方向へ組織全体が突き進むことになります。

反対意見も発言しやすい組織づくりが求められますね。

 

 
 
 
 

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