物とサービスが溢れる現代、いかにお客様の心をつかむかが重要になります。

心をつかむということで販売心理学というキーワードが気になるのではないでしょうか?

販売心理学

 

お客様が購入に至るまでの状況を表したものにAIDMAモデルというものがあります。

A(Attention):注意を惹きつけられる
I(Interest):興味を持つ
D(Desire):ほしいと思う
M(Memory):記憶にとどめる
A(Action):購入する

 

インターネットの普及によりAISASモデルというものもあらわれました。

A(Attention):注意を惹きつけられる
I(Interest):興味を持つ
S(Search):検索する
A(Action):購入する
S(Share):シェアする

 

なんとなく経験上、そうだなっと感じる人が多いのではないでしょうか。

 

 

販売心理学ではAttentionとInterestのところにアプローチします。

そこを強化したから売れるかと言うと。。。。売れるかもしれない。

しかし、購入後がっかりさせてしまったら悪い情報をシェアされることになり、売れなくなるでしょう。

だから商品・サービスの質を良いものにした上でアプローチする必要がある。

 

アプローチに販売心理学を活用し、キャッチコピーやチラシデザインをするが、

ダイレクトレスポンスマーケティングのような手法もあったりと、いろいろ複雑で正解になるものはありません。

様々な人がいて、それぞれタイプが異なるからです。

だからプロに任せる分野だなと感じています。

同じ多機能な商品が欲しい人でも

・いろんな機能を試したいから
・いろんな機能がついている方が安心だから

といった購入理由に分かれる可能性がある。

同じ車でも

・見た目を重要視するタイプ
・機能、性能を重視するタイプ
・座り心地、ハンドルを握ったときの感じなどを重視するタイプ

などに分かれてくる。

それぞれの中でも、最も重視する部分もまた分かれてくる。

 

 

そのような状況なので、とても複雑です。

今はお客様のニーズを聴きながら、購入後どんな感情を体験できるかを見せることが重要と考えています。

テレビCMはその典型ではないでしょうか。

コカ・コーラのCMは、炭酸の見た目、音などで飲んだ後の爽快感を見せています。

また、車の試乗体験も購入後の疑似体験をさせるものです。

実演販売もそうです。

そして、その体験が良いものをお客様は購入します。

接客で販売するものは、特に重要だと感じます。

販売心理学という言葉に惑わされず、いかに購入後に得られるイメージの良さが選ばれる基準と考えることが大切なのではないでしょうか。

 

 

 
 
 
 

銀座コーチングスクール心斎橋校(大阪)
銀座コーチングスクール心斎橋