中小企業にとってオリジナル商品を持つことは大切だと感じています。
 
 
そして、その新商品開発力を保有しておくことが望ましいです。
 
部下のモチベーション
 
 
技術力や販売力があって
 
 
オリジナル商品を持っていないというところも
 
 
あると思いますが
 
 
取引先の経営状況や戦略に影響されることが
 
 
悩みになったりすることがあります。
 
 
だから、自社のオリジナル商品を開発する力があると
 
 
その影響を回避する力を持つことになります。
 
 
ただ、中小企業は経営資源が無く
 
 
自社で開発するには人材もお金も足りないことが
 
 
多いのではないでしょうか。
 
 
だから私は最初は
 
 
足りないリソースを外部から持ってくること
 
 
考えることをお勧めします。
 
 
新しいサービスや商品を思いついても
 
 
実現するには高度な知識や技術が
 
 
必要であったりします。
 
 
しかもその進化はとてつもなく速くなっています。
 
 
だからそれを専業でやっているようなところと
 
 
組めないかなど考えてみるとよいと思います。
 
 
各都道府県には技術開発を支援する機関があります。
 
 
大阪でしたら
 
 
 
 
のような機関もあります。
 
 
商工会議所、産総研などに相談すれば
 
 
その技術を保有している企業を
 
 
紹介してくれる可能性があります。
 
 
技術を外部から買ってくると
 
 
その調達先の状況によって
 
 
コストなど自社に大きな影響を受けることを
 
 
懸念されるかと思います
 
 
そこで頭の整理にお勧めするのが
 
 
マイケルポーターが提唱した
 
 
5フォースです。
 
 

 
 
業界内での競争優位性を築くために
 
 
どのような影響を気にしなければならないかが整理されています。
 
 
5フォース(5つの力)ですが
 
 
・業界内の競合
 
・買い手の交渉力
 
・売り手の交渉力
 
・代替品の脅威
 
・新規参入の脅威
 
 
の5つがあります。
 
 
ここでは技術力を買ってくる立場なので
 
 
売り手の交渉力を下げて、買い手としての交渉力を強化すれば良い
 
 
ということになります。
 
 
売り手の交渉力とは、
 
 
売り手が持っている価格交渉力の強さの度合いです。
 
 
売り手が持っている商品が、その売り手からしか手に入らなかったり
 
 
売り手が持っている商品が、とても商品的価値のあるものである場合
 
 
とても高くなります。
 
 
例えば、アップルのiPhone はよい例ですね。
 
 
すべてのキャリアが、売り手のアップルの条件を受け入れないと取り扱いできません。
 
 
その他、マイクロソフトのオフィスやインテルのCPUなど
 
 
デファクトスタンダードと呼ばれるものもそれに該当すると思います。
 
 
 
買い手の交渉力とは
 
 
買い手が持っている価格交渉力の強さの度合いです。
 
 
買い手の購買力が高く、大量仕入れしてくれる場合
 
 
買い手の販売力が強い場合に強くなります。
 
 
例えば、アマゾンが良い例かもしれません。
 
 
アマゾンで販売するには、アマゾンの要求をのまなければなりません。
 
 
イオンと取引する会社は
 
 
かなり買いたたかれるという話も以前話題になったことがあります。
 
 
ヒートテックなどで
 
 
東レとユニクロは関係がありますが
 
 
ユニクロは販売力が高いため
 
 
東レとの価格交渉は優位に進めているかもしれません。
 
 
東レとしては、帝人など他に乗り越えられると困るため
 
 
相対的に弱い立場になるかもしれません。
 
 
売り手の交渉力、買い手の交渉力
 
 
それぞれ強いほうが
 
 
取引関係を優位に進められます。
 
 
 
そこで、また中小企業の話に戻ります。
 
 

 
 
経営資源のない中小企業は
 
 
外部から技術や商品などを買ってくる必要があります。
 
 
そこで、自社の買い手としての交渉力を高める必要があります。
 
 
相手の売り手としての交渉力を上回る力をつける必要があります。
 
 
 
売り手として御社と取引することが、魅力的だと感じさせないといけません。
 
 
その魅力とはどのようなことでしょうか?
 
 
・販売力がある。取引すると一定量の販売量が見込める。
 もしくは、販売先のネットワークが広い。
 (イオンやアマゾンのようなもの)
 
 
・今はニッチだが市場シェアが高く、将来成長していく期待が高い。
 今、その市場に参入しておかないと、先行者利益を得られなくなる。
 
 
・商品力がある。外部から調達してこない部分もあるにはあるが、
 それ以外の部分はその会社でしか作れない。
 (デファクトスタンダードのようなもの)
 
 
などをどれだけ満たしているかによって
 
 
買い手としての交渉力が変わります。
 
 
売り手とWin-Winの関係を作れるような
 
 
プランを見せることができたら
 
 
買い手としても有利にその技術や商品を手に入れることができるでしょう。
 
 
なんでも自前で準備しなければ、
 
 
という考えはないかもしれませんが
 
 
今後、自社にとって優位に進めていくためのことは
 
 
考えておいてください。
 
 
 
 
 
 

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