収益改善!中小企業のためのマーケティングと販売促進の活動方法

マーケティング

企業が倒産する理由の上位は「販売不振」です。

販売不振を解消するためには、「売れる商品・サービスの開発」「お客様から買いにきてもらえるように仕掛けるマーケティング」「買ってもらうために積極的にアプローチする営業」などを強化する必要があります。

 

マーケティングとは

ドラッカーが言うマーケティングの定義は「セールスしなくても、勝手に売れちゃうようにすること」としています。

できるなら苦労しない…と考える方が多いのではないでしょうか。

マーケティングと言えばコトラーが有名ですが、その他にもいろんな手法があって、これまた正解の無いテーマだと思います。

マーケティングの4P(価格、場所、商品、プロモーション)それぞれの中にも変数が多すぎて複雑過ぎます。

不可能にさせる要因は「競合の存在」「外部環境の変化」です。

 

競合企業と競争優位性をたたかう

同じターゲットに同じような商品を販売する競合が現れた瞬間、次のような流れが発生する可能性があります。

より魅力を上げるために開発費がかさみ
より魅力を伝えるために宣伝費がかさみ
より手に取りやすくするために家賃がかさみ
より魅力を上げるために価格を抑え
などで利益が落ちてくる。。。

結局は体力のある大企業が勝つ。。

マーケティングを駆使して、販売できたとしても、商品にがっかりされた時点で二度と選んでもらえなくなるかもしれない。

そのため商品力も上げ続けなければならない。

 

教科書的な戦略の限界

最近は口コミを活用したマーケティングが主流ですが、悪い口コミほど速く広まります。

完全に差別化された商品・サービスを出し続けるブルーオーシャン戦略というものもありますが、儲かるとわかると、必ずと言っていいほど競合商品や代替品が現れます。

SNSを代表として、最近はコミュニティづくりがマーケティングの一つになってきている感じがします。

 

中小企業のマーケティング活動

最終的にはエンドユーザーと接する人の人間力がマーケティングの中で重要なものになってきます。

「あのメーカーの対応してくれた人が良かったから、また安心して買える」

「あのサービスの対応してくれた人が良かったから、また利用しよう」

「あのお店の店員さん感じ良かったから、また行こう」

などなど商品・サービスのレベルに差がなくなってきたら、こうなってくるのではないでしょうか。

お客様と接する人をしっかり教育してレベルを上げていくことがマーケティングであり、販促活動につながっていくものと考えています。

 

サービスを強化してマーケティング活動に活かす

日本はサービスの生産性が、海外に比べてダントツに低いです。

「おもてなし」は良い言葉ですが、「サービスはタダ」という感覚が強いせいだからと思います。

良い「サービス」は、お金払ってでも買う価値があるという風土をつくっていく必要があります。

日ごろ接点のあるお客様の困りごとは何でしょうか?

その収集がマーケティングリサーチになります。

その困りごとを解決するサービスがあれば、商品が少し高くても、手放せなくなるかもしれません。

 

中小零細企業の差別化できるところは、結局は人と人

大企業はどんどんビッグデータを活用して、顧客のニーズを調査していくでしょう。

そして顧客のニーズをできるだけ大きく改善できるところに商品やサービスを投入していくでしょう。

そして、ニッチなところは、対応しないでしょう。

ニッチな情報はふだん、人とどのようなコミュニケーションをとっているかで気がつくかつかないかにわかれます。

観察力、直感力を含んだコミュニケーション能力の強化が求められます。

コミュニケーション能力の強化がマーケティング力の強化へとつながります。

ぜひコーチング・コミュニケーションを学んでください。

 

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