販売心理学をマスターすることによって売上向上を実現する

販売心理学

物とサービスが溢れる現代、いかにお客様の心をつかむかが重要になります。

心をつかむということで販売心理学というキーワードが気になるのではないでしょうか?

 

販売心理学とは

販売心理学とは、購入していただくためには、どうやってお客様の心をつかむかを研究した学問です。

購入までいたるまでのお客様の心理の動きを研究したものが主になります。

 

AIDMAモデルとは

お客様が購入に至るまでの状況を表したものにAIDMAモデルというものがあります。

A(Attention):注意を惹きつける。
I(Interest):興味を持つ
D(Desire):ほしいと思う
M(Memory):記憶にとどめる
A(Action):購入する

 

AISASモデルとは

インターネットの普及により、AISASモデルというものもあらわれました。

A(Attention):注意を惹きつけられる
I(Interest):興味を持つ
S(Search):検索する
A(Action):購入する
S(Share):シェアする

なんとなく経験上、そうだなっと感じる人が多いのではないでしょうか。

 

AttentionとInterestにアプローチ

販売心理学ではAttentionとInterestのところにアプローチします。

どうやって「お?」と気づいてもらうか。

そして、どうやった興味をもってもらうか。

そこを強化したから売れるかと言うとそうとは限りません。

購入後がっかりさせてしまったら悪い情報をシェアされることになり、売れなくなるでしょう。

だから商品・サービスの質を良いものにした上でアプローチする必要があります。

販売心理学でどうやってターゲットにYes!と言わせるかのアプローチが流行っているように感じますが、最終的には商品が良くなければ反動が大きいです。

だから販売心理学を気にする前に、商品、サービスのスペックと品質を高めることを重視してください。

それらが無いと、購入者をだますことになるので注意してください。

 

販売心理学は奥が深い

アプローチに販売心理学を活用し、キャッチコピーやチラシデザインをするが、ダイレクトレスポンスマーケティングのような手法もあったりと、いろいろ複雑で正解になるものはありません。

消費者もさまざまな人がいて、それぞれタイプが異なるからです。だからこそプロに任せる分野だなと感じています。

同じ多機能な商品が欲しい人でも購入理由をわかれます。

・いろんな機能を試したいから
・いろんな機能がついている方が安心だから

同じ車でも購入で重視するポイントはわかれます。

・見た目を重要視するタイプ
・機能、性能を重視するタイプ
・座り心地、ハンドルを握ったときの感じなどを重視するタイプ

どんな商品でも、もっとも重視する部分もまた分かれてくる。そのような状況なので、とても複雑です。

いまはワントゥワンマーケティング、ペルソナマーケティングといって、ターゲットを絞り込んで商品開発からマーケティングを行います。ターゲットが誰かを明確にして、その人たちが何を望んでいるか調べてください。

 

購入後のイメージを体験させることが大切

今はお客様のニーズを聴きながら、購入後どんな感情を体験できるかを見せることが重要と考えています。テレビCMはその典型的な例になります。

コカ・コーラのCMは、炭酸の見た目、音などで飲んだ後の爽快感を見せています。

また、車の試乗体験も購入後の疑似体験をさせるものです。実演販売もそうです。

そして、そのイメージが良いものをお客様は購入します。接客で販売するものは、特に重要だと感じます。

販売心理学という言葉に惑わされず、いかに購入後に得られるイメージの良さが選ばれる基準と考えることが大切なのではないでしょうか。