ネットショップの売上アップ方法-新しい生活様式に対応する

コーチング・コミュニケーション

インターネットが普及して、パソコンやスマートフォンからの買い物が手軽になりました。そのような背景から、ネットショップの市場が拡大しています。そこで、ネットショップの売上アップをはかり、安定して収益が得られる事業に育てることが重要になってきました。

コロナウイルスの感染拡大の影響により、店頭での営業が制限されています。また、ワクチンが開発されるまで新しい生活様式を提示されています。そのような中、オンラインを活用したビジネスに活路を見出す企業が増えていくでしょう。ここでは、ネットショップで売り上げを伸ばす方法について説明します。

【生産性を高めるビジネスコミュニケーションについて】

【目次】

 

どうしてネットショップを開業する必要があるのか

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現在、実店舗で小売業を運営している企業も、今後はネットショップにも力を入れることが必要になってきます。なぜなら、ネットショップ有利の市場環境に変わっていく可能性が高いからです。

そこで、ネットショップを開業する必要性について、詳しく解説します。

 

 

ネットショップを開業するメリット

楽天市場、Yahoo!ショッピングを含め、ネットショップを開業する店舗が増え続けています。それはネットショップ特有のメリットが存在するからです。

ネットショップには以下のようなメリットが存在します。

・販売エリアが全国に広がる
・店舗運営に比べ、家賃や人件費などの経費がおさえられる
・販促の効果が紙媒体より、広範囲である
・24時間販売が可能になる
・商品の魅力が伝えやすい
・顧客管理が簡単になる
など

実店舗のように、場所や人材の制約を受けないことが大きなメリットです。販路を全国に広げられるため、運営の成果次第では本業を超える売上高が期待できます。

 

 

将来を見据えてネットショップでビジネスの基盤をつくる

将来的に、小売業はネットショップでビジネスの基盤をつくることが重要です。なぜなら、インターネット上でのショッピング市場が拡大をつづけていること、そして今後、人口減少していくことが想定されおり、店舗周辺だけでは見込み客が減っていくことが予想されるからです。

Eコーマース市場規模の推移は経済産業省の発表によると、以下のように拡大を続けています。

2018 年の BtoC-EC 市場規模は、17 兆 9,845 億円(前年比 8.96%増)に。EC 化率は、 6.22%(対前年比 0.43 ポイント増)。

インターネットショッピング

引用:「2018年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)」
https://www.meti.go.jp/press/2019/05/20190516002/20190516002-1.pdf

国立社会保障・人口問題研究所によると、今後ほとんどの都道府県において、人口が減少していくことが見込まれています。

インターネットショッピング

引用:国立社会保障・人口問題研究所は「日本の地域別将来推計人口(平成30(2018)年推計)」
http://www.ipss.go.jp/pp-shicyoson/j/shicyoson18/1kouhyo/gaiyo.pdf

統計データより、ネットショップで購入するお客様は増え続ける一方、実店舗周辺のお客様は減少し続けることが想定されます。市場環境の変化に対応していくには、ネットショップに力を入れることが大切です。

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ネットショップの売り上げが伸びない理由

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ネットショップを開業したからといって、必ずしも業績が上がるわけではありません。「売り上げが伸びる企業や業種と」「売上が伸びない企業や業種」が存在します。これらの理由は、競合他社の存在があることが考えられます。

売り上げを伸ばすため、ネットショップの基本を理解しましょう。

 

ネットショップの売上高の仕組み

ネットショップの売上高の仕組みは次の式で表されます。

売上高=「集客数」×「購買率」×「客単価」
集客数=「新規顧客」+「リピーター」

計算式は実店舗と同じですが、「集客の仕方」と「接客の仕方」が異なります。実店舗で売上げを上げる場合は、立地条件が大切です。お客様が来店しやすい場所に構えることにより、意図せず見つけてもらうことが可能です。

そのため、実店舗の場合は、対面で接客することができるため、お客様の要望に対して柔軟に対応することができます。

一方、ネットショップでは、立地は関係ありません。しかし、検索されないと見つけてもらえないというデメリットがあります。そのため、見込み客にショップを見つけてもらうには、「集客力のあるインターネットショッピングモールに出店」するか、「Web検索で上位表示される対策(SEOという)」などが必要になります。

また、ネットショップの場合は、対面で接客することができないため、文章や動画での商品説明力に購買率が左右されます。ネットショップで売り上げを伸ばすためには、特徴の違いを理解しておくことが重要です。

 

売れないネットショップの特徴

売り上げの伸びないネットショップの特徴には以下のようなケースがあります。

・インターネットで販売するだけで、簡単に売り上げが上がると思って出店した
・集客方法がわからない
・リピーター率の高め方がわからない

ネットショップの特徴を、理解できていなかったことの要因が大きいです。

ネットショップは全国に販路を広げられる反面、インターネット上のすべてのネットショップが競合相手になります。また、お客様にとっても、商品が見えない分、ネットショップを選びには慎重になります。ネットショップで売上高を伸ばす方法を押さえておきましょう。

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ネットショップで売上高を伸ばす方法

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ネットショップで売上高を伸ばすには、デメリットに対する対策が必要です。ネットショップには、「実店舗以上に見つけてもらいにくい」や「柔軟な接客対応ができない」などのデメリットが存在するからです。

これらのデメリットを克服し、「集客力」「購買率」「リピート率」をアップして売り上げを伸ばしましょう。

 

集客力をアップする

集客力をアップするためには、膨大なネットショップの中からお客様に見つけてもらう必要があります。お客様が自社のネットショップを見つけやすくする方法を紹介します。

【SEO対策】
SEOとは、「Search Engine Optimization」の略で、インターネット検索で、自社のWebサイトが上位に表示されるように工夫することです。販売している商品名で検索をされたときに、Googleの検索結果において上位に表示されるネットショップほど、来店してもらえる可能性が高くなります。

想定される検索キーワードで上位に表示されるためには、ホームページのタイトルや文章に工夫が必要です。上位に表示されるほど集客力は高くなりますが、SEO対策を行ってから検索結果に反映されるまで、「時間がかかる」というデメリットがあります。

SEO対策は、全国のネットショップとの競争が激しいため、上位を狙うことは難しいです。しかし、上位の獲得競争に勝つことができたら、無料で集客できる強力な武器を手に入れたことになります。

 

【WEB広告】
インターネットで検索したときに「広告」として表示される検索連動型広告や、WEBページに表示されるバナー広告などを活用します。

検索結果に関わらずお客様候補の目に入りやすいメリットがあります。ただし、効果的な広告の位置ほど費用が高額です。予算を決めて、SEO対策の効果が表れるまでの補完の集客法として活用することが望ましいです。

最近では、SNS広告など、ターゲットを絞り込んで低額で活用できる広告も登場しています。

【SNSでの発信】
FacebookページやInstagram、Twitterなどを活用して、ネットショップの情報を発信することができます。「無料でできる」「主体的に認知度向上のために発信できる」などのメリットがあるため、活用されることが増えています。

デメリットは、「手軽であるため、競争が激しくなっている」「迷惑と感じられたらブロックされる」などです。しかし、上手に活用できたら、お客様をファンにするなど関係性強化が期待できます。

 

【口コミ】
一度購入してくれたお客様の紹介で、新規のお客様を集客することができます。対策としては、後述するリピート率アップの対策と似ています。一度購入してくれたお客様の満足度をアップすることが大切です。

集客力をアップするために、SEO対策を継続的に行いつつ、WEB広告、SNSでの発信を上手に活用しましょう。

 

 

購買率をアップする

来店してくれたお客様が、商品を購入してくれる確率をアップするためには以下のような方法があります。

【安心感のあるページづくり】
実店舗と同じく、お客様は安心できるお店で購入したいと考えています。ネットショップの場合、実際に商品を見ないで購入するため「思ったものと違うものが届いたらどうしよう」という不安があります。

お客様の不安を減らす方法を紹介します。

・ホームページを見やすくキレイなデザインにする
・お客様が商品について知りたい情報を網羅する
・ネットショップの住所、担当者、連絡先、返品方法など、お店についてお客様が知りたい情報を網羅する
・他のお客様のレビューを載せる
など

【購入までの手順をシンプルにする】
商品を見てから、購入完了までの手間をどれだけ取り除くかも大切です。購入の仕方がわからないと、同じ商品が販売されている他のネットショップへ移行されてしまう可能性があります。購入までの手順をシンプルにして、スムーズに商品を入手できるように工夫しましょう。

【商品の差別化ポイントを訴求する】
インターネット上では、よく似た商品が数多く存在します。その中から、自社の商品が選ばれるには、「自社の商品の方が他社の商品より良い」ということを訴求しなければいけません。

差別化ポイントを、誰にでもわかりやすく説明することが大切です。必要であれば、動画などを活用するとよいでしょう。

【ネットショップの差別化ポイントを訴求する】
インターネット上では、同じ商品が数多くのネットショップで販売されています。同じ商品なら価格が安いところを選ぶでしょう。商品の価格以外のショップの差別化ポイントを訴求することも大切です。

例えば以下のようなポイントです。

・上述した「安心感のあるページづくり」をする
・送料無料などのサービス
・配送までのスピード
・問い合わせ対応
・返金システム
・保証システム
・ポイントや割引
・クーポン発行
など

【顧客心理に訴える】
心理テクニックとして、以下のような購買率アップの方法があります。

・数量限定、期間限定など希少性を感じさせる
・セット販売などでお得感を感じさせる
・累計販売数量などで、他の人も購入しているという安心を感じさせる

インターネット上では、対面で接客できないため、ネットショップのつくり方だけでなく運営方法も重要になります。そして購買率の高いネットショップができると、大幅な売上アップが期待できます。

 

 

リピート率をアップする

お客様は数多くのネットショップを検索して比較しながら探します。そのため、せっかく購入まで至ったお客様が次も購入してくれるとは限りません。

売り上げは「新規顧客+リピート客」によってもたらされます。

そして、「新規顧客獲得は激戦になりやすい」ことから「再購入確率の高いリピート客を囲い込む」ことが売上高を安定的に成長させるためには重要です。

リピート率をアップさせるには、以下のような顧客満足度を上げる仕組みが大切です。

・商品説明と実際に届く商品のギャップを小さくする
・問い合わせやクレームには迅速に丁寧に対応する
・商品の発送を迅速に行う
・フォローメールなどで、購入後の確認や情報提供などを行う
・メールマガジンなどで、お客様にお得な情報提供をする

購入していただいたお客様の満足度を高めること、そして、リピート購入につながるような情報提供を行うことでリピート率をアップします。

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ネットショップを事業の柱に育てよう

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日本では今後、少子高齢化により地域の人口が減少していくといった問題が発生します。対して、ネットショップの活用で販路を全国に広げられるようになりました。

そのため、ネットショップに参入してくる競合企業も増えてくることが考えられます。ネットショップのつくり方、運営方法を見直しながら「集客力」「購買率」「リピート率」を向上しましょう。

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