中小企業が経営改善するために限界利益や貢献利益を確認する方法

貢献利益

製造業であれば、限界利益に焦点をあてている会社も多いかと思います。

 

限界利益が黒字ならOKでしょうか

商品ラインナップの多い企業の中で限界利益が黒字の商品なら固定費を回収し続けるので、販売を継続した方が良いと神話みたいなのがないでしょうか?

または、売上高は大きい方がいいと思い込んで、採算性よりも売上高を追求し、売上低下におびえて、商品ラインナップを減らせないことはないでしょうか?

 

売上低迷時でも限界利益が黒字ならOKとして、このような状況に陥ることが多いと思います。

そのような時、不採算かつ将来性が見込めない商品に手を取られ、強化すべきとこに資源を集中できなくなりがちです。

戦略的に選択と集中を行わなければならないときに動けなくなる企業が多くあります。

 

選択と集中のための指標、貢献利益とは

そのような時、撤退の意思決定に使う指標として、貢献利益というものがあります。

限界利益、貢献利益はそれぞれ以下の式で求めます。

限界利益=売上高ー変動費

貢献利益=売上高ー変動費ー個別固定費

限界利益率=限界利益÷売上高

限界利益が赤字だと、本当に売れば売るほど赤字になります。この場合は撤退することが確実ですね。

限界利益が黒字、貢献利益が赤字の場合で、「限界利益率が高く、売上高を伸ばせる」見込みがあるなら強化した方が良いかもしれません。そうでないなら、販売すればするほど全体としては利益を圧迫する原因になります。

撤退することによって、個別固定費が削減されるため収益性改善の効果が見込まれます。また、不採算商品に手を取られていた人材を有効活用できるため、売上は落ちるかもしれないが収益性改善は期待できるようになります。

 

撤退の意思決定を遅らせるのは失敗への恐れ

経営者は非常時でも売上高だけに目を奪われないように、常に冷静に戦略を見つめなおす余裕が必要です。

組織が大きくなってくると、集団の心理学が働き、ブレーキをかける人がいなくなり、暴走する危険があります。

PDCAが大事と言われていますが、実際にはそれをさせなくする力が働きがちです。

事業の撤退だけでなく、新規事業の立ち上げもそうですが基本的には失敗を恐れがちなので、経営者が決めない限り動けない可能性があります。そして、経営者が間違っていたとしても、反対意見を言いにくい社風であると間違った方向へ組織全体が突き進むことになります。

反対意見も発言しやすい組織づくりが求められますね。

売上高重視の弊害

売上高重視の弊害はさまざまなところでみられます。

売上高を優先するためには、残業して週休1日で仕事をしていると、余裕がなくなります。

余裕が無いということは、新しい取り組みをする時間が無いということです。

新しい取り組みをする時間が無いということは、将来性の感じられない会社になります。

将来性の感じない会社には人が集まりません。さらには社員が辞めてしまうかもしれません。

社員が辞めてしまうと人手不足に陥ってしまいます。

人手不足になると、売上高を保つためには、残った社員は休めなくなります。

過労などさまざまな問題につながりかねません。

売上高に重視しすぎると大きな問題につながります。

 

優先するのは効率性・生産性

では何を重視すれば良いのかは、効率性とか生産性になります。

違う視点で言えば利益率です。

利益率の低い事業は撤退して、利益率の高い事業に集中すれば余裕が出ます。

余裕が出れば、将来のことを考える時間が作れます。

人が休む時間も作れます。

また将来に向けて、社員を育成する時間もできるでしょう。

社員が成長して、健康的に仕事ができる環境が作れれば、会社も成長するでしょう。

利益率を高めるには独自の強みを育てる必要がある

利益率を高めるには、大量生産する必要があります。

大量生産するには、大量に注文してもらう必要があります。

大量に注文されるのは、その会社じゃないとダメという強みがあるからです。

売上高だけにとらわれず、強みを強化することに力を入れてください。

 

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