質問力の高め方～コーチングスキル活用のトレーニング方法

営業時に、お客様からもっとニーズを引き出したい

面談時に、部下からもっとモチベーションを引き出したい

面接時に、学生の本音を引き出したい

これらの課題を解決するには、質問力を向上しなければなりません。

質問力の強化によって、「話題を広げる」「誤解を防げる」などの効果が得られます。

一方、質問攻めになると、相手は心を閉ざし、逆効果になります。

質問力は、高め方を間違えると問題になります。

もし嫌いな相手が、質問力の本に載っている方法を駆使して、質問してきたら素直に答えますか？

おそらく「なんで答えなあかん？」と、さらに心の壁を厚くするでしょう。

あなたが答えてくれないので、あの手この手で質問攻めをしてくるかもしれません。

質問力の本に載っているノウハウを駆使してきたところで、あなたは本音で答えないでしょう。

質問力を駆使するには、信頼関係を含めた高い傾聴力が大前提です。

本来はいちいち質問をしなくても、相手から報連相してくれる状態にするのが望ましいです。

質問力の高め方は、傾聴力も同時に高められるコーチングスキルのトレーニングをオススメします。

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質問力のメリット

質問力といっても、2つのタイプがあります。

・自分が知りたいことを訊きだす質問力

・相手の気づきを引き出す質問力

前者は、尋問や詰問などにつながる恐れがあります。

このコラムでは、後者の「相手の気づきを引き出す力」を質問力と呼ぶことにします。

質問力のメリットについて説明します。

疑問を解消する

多くの方が、質問は「自分が知りたいこと」を知る目的に使います。

「知りたいこと」をきけたら、疑問が解消されるからです。

質問は「自分のための質問」と「相手のための質問」に分けられますが、疑問の解消は「自分のための質問」です。

質問力を高めるには、「相手のための質問」ができなければなりません。

視野を広げる

質問力は、視野の広さを変えます。

「～～でなければならない」と、考え方が固定している人に、「～～でなければならない」と考えていない人はみんな失敗しているのですか？

このような質問をするだけで、視点が変わります。

ほとんどの人が、自分の経験と知識を意思決定のよりどころにします。

視野を広げるだけで、意思決定の際の選択肢が増えるのです。

どのような質問をされるかによって、選択肢の幅が変わります。

あいまいなものを見える化する

多くの人は、あいまいな世界を生きています。

「多くの人がそう思っている」

「がんばる」

「むずかしい」

などなどの言葉がよく使われますが、具体的な中身はわかりません。

「多くの人とは、具体的に何人ぐらい？」

「がんばるって、具体的に何をすること？」

「むずかしいって、すべての人にとっても難しい？」

質問力で、あいまいなことが見える化されます。

視野を広げ、曖昧なものが見える化によって、課題が明らかになります。

目標への課題解消が促され、達成に近づくよう行動が促されます。

コミュニケーションの質が高まる

コーチングでは、「傾聴」「質問」「フィードバック」をまとめて「聴く力」と呼びます。

「質問」は、相手から話を引き出すのに活用します。

相手がたくさん話してくれるほど、コミュニケーションの質が高まります。

しかし、質問しても、嘘を答えられたら意味がありません。

本音で答えてくれるには、信頼関係と傾聴力が必須条件となります。

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質問力を正しく理解する

質問力とは、何かを説明します。

質問と尋問、尋ねるなどの違いを理解しておくことが大切です。

相手の視点をコントロールする

質問力は、相手の視野を広げ、視点をコントロールする目的で使います。

人は普段活動しているとき、意識には、現在必要な情報だけを使っています。

そこに、「先週の日曜日何をしてましたか？」と質問されると、視点が「先週の日曜日」に飛びます。

質問力を駆使して、相手の視野を広げます。

尋問との違い

質問と似たものに、尋ねる、尋問する、訊くという言葉があります。

特に注意したいのは尋問です。

質問攻めのような意味になります。

尋問は、相手に自白させたり、言い負かしたり、説得したりするときに使う質問手法です。

攻撃的な質問法となり、攻撃されると相手は守りに入ります。

守りに入ると、視点が固まってしまいます。

質問力は視野を広げるのが目的なので、視野を固定する尋問とは異なります。

質問力の高め方

質問力の高め方について説明します。

高め方は、コーチングセッションのトレーニングがオススメです。

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

質問力は、オープンクエスチョンを意識が大切です。

オープンクエスチョンとは、「はい、いいえ」で答えられない質問です。

逆に、「はい、いいえ」で答えられる質問をクローズドクエスチョンと呼びます。

オープンクエスチョンを意識する理由は、視野を広げることが質問力の目的だからです。

例えば

クローズドクエスチョン：明日は休みですか？

オープンクエスチョン：明日は、どのように過ごすのですか？

それぞれ、話の広がり方が変わるのがわかるでしょう。

オープンクエスチョンを意識した方が、コミュニケーションの量が増えます。

チャンクダウンを意識する

質問力は、チャンクダウンを意識する。

チャンクダウンとは、具体化、見える化、明確化する質問です。

「むずかしい」「たくさんの」「問題がある」などの発言は、発言者の主観で発言しています。

聴き手は、本当の意味で、内容を分かっていません。

コミュニケーションで、お互いに情報を共有するには、明確化する必要があります。

その時、質問に使うのがチャンクダウンです。

一言で言えば、「具体的には？」です。

「むずかしいって、具体的に何がどのように難しいのか？」

「たくさんって、具体的にどれぐらい？何と比較して？」

「問題があるって、具体的に問題の内容は？」

「絶対無理と思う具体的な理由は？」

などのようなチャンクダウンが必要です。

心理テクニックに走らない

何度も繰り返しますが、質問力が発揮されるには「信頼関係」と「傾聴力」が大前提です。

フット・イン・ザ・ドアなど、心理テクニックなどに頼りすぎると、最初はうまくいくかもしれませんが、信頼関係が壊れるかもしれません。

心理テクニックは、「相手をコントロールしてやろう」という目的で使われることが多いからです。

自分をコントロールしてこようとする人を好きにはなれないでしょう。

信頼関係が壊れたら、再構築はとても労力がかかります。

「相手のための質問」の意識を忘れないようにしてください。

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質問力で相手の気づきを引き出そう

コミュニケーションにおいてもとめられる力が、話題を広げる力と、誤解を防ぐ力です。

コミュニケーションの質を高める力です。

話題を広げ、誤解を解消し、共通の情報を持てるように活用するのが、質問力です。

コミュニケーションの目的は、情報共有です。

質問力が欠かせないのです。

質問力を高めると、相手の視野を広げ、気づきを引き出します。

コミュニケーションの質が、質問力によって大きく高まるのです。

質問力の高め方はコーチング・コミュニケーションのトレーニングがオススメです。